ウエストスタート株式会社は、神奈川県横浜市の中小企業診断士による経営コンサルタントです。

中小の製造業を支援していると、経営者の方から必ずと言っていいほど伺う悩みがあります。「受注は途切れていないのに、なぜか利益が残らない」。売上は立っている、現場も動いている。それなのに決算を締めてみると、思ったより粗利が薄い――こうした“どんぶり勘定”から抜け出す第一歩が、案件ごとの粗利を「見える化」することです。

なぜ粗利は「あとから」わからなくなるのか

受注時には、たしかに見積もりを作り、原価も想定して粗利率をはじいています。ところが着手後、部品の追加購入や想定外の工数が少しずつ積み上がっていく。個々の案件でいくら使ったのかは、完了して集計するまで誰も正確に把握できていない――これが「気づいたら粗利が削れていた」の正体です。原価超過や遅れは“起きてから”ではなく、進行中に見えていなければ手を打てません。

案件別・粗利進捗管理表という考え方

そこで有効なのが、案件ごとに次の3つを並べて管理する進捗表です。

1. 見積時の受注金額・見積原価・見積粗利率（＝当初の計画値）
2. すでに発生した原価（購入済みの部品など）
3. これから発生する見込み（残りの工数・まだ発注していない部品）

この3つを足し合わせれば、「いま時点での見込み粗利率」が算出できます。当初の見積粗利率と比べて、順調なのか、削れてきているのかが一目でわかる。たとえば当初の粗利率に対して見込みが上振れしていれば順調、下振れしていれば早めに手を打つ――そうした判断を“進行中に”下せるようになります。（数値は説明のための一例です）

カギは「工程管理者による入力」

この表を機能させる要は、“これから発生する見込み”の部分です。残りどれだけ工数がかかるのか、まだ発注していない部品はいくらか――ここは営業や経理では埋められません。現場を最もよく知る工程管理者が入力してこそ、精度が出ます。裏を返せば、工程管理者が案件の採算に関与する仕組みそのものが、コスト意識を現場に根づかせていきます。

粗利が守れれば、納期も守れる

この管理表は、あくまで採算の管理が目的で、納期の可否は別に見ます。ただ実務上、粗利がきちんと確保できている案件は、工程が計画どおりに進んでいることが多く、結果として納期も要望どおりに収まりやすいものです。採算の見える化は、納期管理の“先行指標”にもなります。逆に、粗利が削れ始めた案件は、どこかで工程が詰まっているサイン。数字が、現場の異変を早めに教えてくれるのです。

見える化PDCAを「経営・部門・個人」の3層で回す

粗利の見える化は、単体の施策ではなく、もっと大きな仕組みの一部です。私たちは、計画→実行→チェックのPDCAを、経営・部門・個人という3つの層でそれぞれ回すことをおすすめしています。案件別の粗利管理は「部門」の層の実践であり、それが積み上がって経営全体の数字になり、個人の動き方にもつながっていく。どの層も同じ「見える化」の思想でつながっているのが理想です。

まとめ ― “しょうがない”を数字で捉える

「部品が来ないから仕方ない」「今回は遅れても仕方ない」――こうした“しょうがない”の積み重ねが、気づかぬうちに利益を削っていきます。大切なのは、起きてしまったことを嘆くのではなく、進行中に数字で捉え、まだ間に合ううちに動くこと。案件別の粗利の見える化は、その具体的な入り口です。まずは主要な案件からでかまいません。「いま、この案件の見込み粗利はいくつか？」を全員が言える状態を、つくってみてはいかがでしょうか。